一句话定义
文本用一组对照说明一件反直觉的事：只盯着自己的指标、不管对方的实际困难，结果连指标本身也完不成；而认真解决了对方的具体问题的地方，同样的指标反而超额完成。
机制 / 原理
机制不复杂但常被忽略：指标的完成依赖于对方的自愿投入，而自愿投入取决于对方是否觉得这件事与自己相关。只讲指标时，对方看到的是单方面的索取，于是参与度下降——文本给的具体表现是会都开不起来了。解决了具体问题之后，同一批人愿意投入的程度完全不同。这里有个容易误读的地方：解决对方的问题不是为了交换，而是因为你本来就是对方生活的组织者之一；文本要求把这些问题「提到自己的议事日程上」，与自己的核心任务同等对待，而不是当成为完成指标而付出的成本。
经典实验 / 例子
文本给的对照非常具体。一处市政府只管两项自己的指标，对当地群众的实际问题一点不理——而那里的实际问题是没有柴烧、买不到盐、有些人没有房子住、缺米且米价贵。结果是代表会连开几次都只讨论那两项指标，代表们后来不高兴到会，会议召集不成，那两项指标也极少成绩。另外两个乡则相反：有人房屋被烧，乡政府发动大家捐钱帮助；有三个人没饭吃，马上捐米救济；夏荒时从两百多里外办米来救济。这两个乡的同样指标完成得极好。
书中案例出处
只讲指标的市政府与解决具体问题的两个乡
对照两种做法：只讲指标的地方连会都开不成、指标也没成绩；解决具体问题的地方同样指标完成极好。
指出指标的完成依赖对方的自愿投入，而自愿投入取决于相关性感知。
生活中的例子
一家连锁企业总部连续两个季度只向门店传达三个指标：客单价、连带率、会员开卡数。门店例会出席率从九成掉到不足五成，三个指标全部未达成。新任运营总监先做了一件事：走访十家门店，把店员反映最多的三件事解决掉——排班系统每周多花四小时手工调整、后仓货架高度导致取货困难、会员开卡流程要跳三个系统。三件事解决后，同样的三个指标在下一季度全部超额。
常见误区
误区：认为解决对方的实际问题是一种交换——我帮你解决困难，你配合我完成指标，因此可以按指标完成情况来决定投入多少。这个理解在短期内也能起作用，但它有两个问题：一是对方能感觉到这是交易，配合度只会停留在交易水平；二是一旦指标压力减小，投入就会撤回，而信任是靠持续性建立的。文本的要求是把对方的问题「提到自己的议事日程上」——应该讨论、应该决定、应该实行、应该检查，与自己的核心任务同等对待。指标完成是这样做之后的结果，不是它的对价。