一句话定义
参考点是人判断收益或损失的心理零点。同一结果相对不同参考点，会变成不同感受。
机制 / 原理
讨论满意度、谈判和激励时先找参考点：承诺、历史价格、同伴比较、默认选项都可能成为零点。
经典实验 / 例子
第 26 章讨论价值函数时，把参考点放在核心位置：同样是年终多拿一笔钱，如果原本期待奖金很高，结果会像损失；如果原本不期待，结果会像收益。工资、商品原价、昨日资产、谈判承诺和同伴收入都可能成为心理零点。人的反应不是只看最终状态，而是先问结果落在参考点上方还是下方。参考点一变，同一个数字就会换一种情绪颜色。
生活中的例子
订阅产品把老用户价格从 99 元涨到 129 元，新用户却觉得 129 元与同类产品相比还算合理。客服如果只解释“我们仍然便宜”，老用户不会买账，因为他们的参考点是自己长期支付的 99 元。运营改为给老用户过渡期和额外权益，才真正处理了相对损失感。
常见误区
误区：参考点只是主观感受，管理上不重要。 它会真实影响选择和抵触。