一句话定义
要让别人接受改变，先不要推销方案，而要让他们看见问题的真实重量。问题一旦迫在眉睫，人会主动寻找解决方案。
机制 / 原理
当你急着证明方案多好，对方会进入挑错和防御。更好的顺序是：把当前做法和他们真正想要的目标放在一起，让差距自己显形。认知时刻先点燃问题，再承接方案。
经典实验 / 例子
弗吉尼亚大学化学副教授迈克尔·帕尔默在2009年创办“课程设计学校”，帮助25到30位教授一周内重做课程大纲。他没有先推销“逆向整合设计”，而是在第一天下午做“梦想训练”：让教授写下3到5年后希望学生仍记得、能做或认为有价值的东西。10分钟头脑风暴后，帕尔默把答案写到白板上，再让教授拿出自己的课程大纲，检查有多少内容能推动这些梦想。一位生物医药工程教授看完后笑着承认“一点儿也没有”；环境科学教授也发现大纲没有涵盖目标。问题变得迫在眉睫后，教授才有动力重做大纲。
书中案例出处
课程设计学校梦想训练
核心原文线索
课程设计学校梦想训练
案例现场复述
帕尔默先让教授写长期教学目标，再对照现有大纲，让教授自己看见课程设计和目标脱节。
为什么重要
它说明认知设计应先制造问题感，而不是先推销方法。
生活中的例子
一家销售负责人想推行顾问式销售，过去总用培训讲“要理解客户痛点”，一线反应冷淡。后来她先让销售写下客户一年后还记得这次合作的三个成果，再打开最近10通电话录音，标记销售在前5分钟问了几个业务问题。多数电话几乎全在讲功能。差距被自己听见后，团队才愿意学习新的提问脚本。
常见误区
误区：说服别人就是把解决方案讲得更完整。 如果问题还没有在对方脑中变重，再完整的方案也像推销。