一句话定义
因为一个潜在合作者过去站在对立面、或者态度不够坚决，就把它排除在外——这是关门。文本把这种做法与急于求成并列，认为它们是造成此前重大挫折的基本原因。
机制 / 原理
关门的心理机制是把过去的立场当成现在的立场，把态度不够坚决当成立场对立。文本的处理方式是追问变化的可能性：这个对象的处境变了吗？变化会推动它往哪个方向走？它内部是否存在倾向不同的部分？文本对可争取对象的典型判断是动摇——既不愿完全跟随对方，也害怕彻底站到你这边。承认动摇是常态，就不会因为对方摇摆而把它归入对立面。这里有个实际的算术：可争取者的数量通常远大于坚定盟友，把动摇者一律推走，等于主动缩小自己的可用资源。
经典实验 / 例子
文本分析一个曾经中途转向对立面的群体时，没有据此把它永久归类，而是问了一个问题：在今天的情况下，它有没有发生变化的可能性？回答是有——理由是它与更极端的一方在利益结构上并不相同，而新的处境正在改变它的实际利益。文本随后对变化程度做了如实说明：总的特点是动摇；但在某些阶段，它当中的一部分有参加进来的可能，另一部分则有由动摇转为中立的可能。判断到此为止，不做进一步的许诺。
书中案例出处
对一个曾经转向的群体重新评估
不以过去立场做永久归类，而是追问处境变化带来的可能性，并如实指出其常态是动摇。
指出关门会主动缩小可用资源，而动摇是潜在合作者的正常状态。
生活中的例子
一家公司在行业标准之争中，把两年前投票反对过自己方案的六家企业全部排除在新联盟之外。市场总监重新逐家走访后发现，其中三家当时反对是因为自家产线未做好改造准备，如今设备已经更新、立场明显松动；另有两家的主要顾虑是专利授权费。他把授权条款改成阶梯收费后，五家里有四家加入。新联盟因此覆盖了六成产能，标准得以推行。
常见误区
误区：把「立场坚定」当成挑选合作对象的首要标准，认为态度摇摆的人不可靠、合作了反而增加风险。在需要共同承担高风险的事情上，这个标准确实有道理。但把它推广到所有合作上就会大幅缩小可用范围——因为多数潜在合作者的常态本来就是摇摆，他们要根据自身处境不断权衡。更有用的做法是接受摇摆并追问动因：他在担心什么？什么条件改变会让他倾向于合作？把这个条件创造出来，比等待一个立场天然坚定的伙伴现实得多。